Adnan Salih [email protected]

Portföyün varsa gel

Aracı kurum sektöründe iş arıyorsanız görüşmede %100 duyacağınız cümle “portföyün var mı” olacaktır. Portföy ile kastedilen ise halihazırda çalışılan /tanınan/potansiyel müşteri olarak tanımlanabilir.

Aracı kurum yöneticisi mutlak surette gelirlerini artırmak isteyecektir ki bu çok normaldir. Potansiyel çalışan ile müşteri getirmesi konusunda anlaşılırsa iş görüşmesi ilerler, portföy yok denirse iş görüşmesi sonlanır.

Portföyü olan çalışanın portföyünden beklenen:

Müşterinin hisse senedi/vadeli kontrat işlemi yapması ve bu işlemlerden komisyon geliri bırakmasıdır. Bu gelir kalemlerine ilave olarak müşteri kredi kullanırsa ve açığa satış işlemi de gerçekleştirirse verimlilik artar. Müşteri kredili işlem yapıyorsa genelde arka bahçede kabul edilir.

Aracı kurum işvereni bütün görüşmelerden sonra potansiyel çalışana daima şüpheyle yaklaşacaktır, genelde teklif şu düşük maaşla çalışmaya bir başla müşteri geldikçe artırırız/bakarız olacaktır. Aracı kurum minimal bir maliyetle çalışanı bünyesine katıp en fazla 1-2 ay deneyecek olmazsa yollarını ayıracaktır.

Sektörde bilgi birikimi/katma değer yaratabilecek potansiyeli olan çalışanlara maalesef ihtiyaç duyulmamaktadır. Sektörün genel bakış açısı kaliteli bir personel geldiğinde “fazla yetenekli, birikimli” olduğudur ve zaten pek bir ücret de verilmez.

İstenen daima nettir: Daha çok gelir çok daha az ücret.

Performansa dayalı ücretlendirme, bunun hakkaniyetle yapılması konusu ise uzak bir rüyadır. Çoğu kurum çalışanın performansını doğru değerlendiremez, bunu yapabilecek bir donanımı da yoktur zaten. Değerlendirse bile primler çoğu zaman düşük kalır, vaktinde yatırılmaz ve tatmin edici olmaz. Şirket içerisinde bazı bölümler karlı bazıları zararlı olabilir, ama şirket toplamda zararda ise karlı bölümler ne yaparsa yapsınlar pek bir şey elde edemezler.

Kurumlar çoğu zaman müşteriyle hemen hemen hiçbir katma değer yaratmadan/önermeden sadece fiyat pazarlığı yaparlar. Bugün gelinen noktada büyük işlem yapan müşteriler için 7/100.000 komisyon oranları telaffuz edilmektedir. Bu rakamın içerisine her türlü masraf dahildir. DMA-Direct Market Access, doğrudan piyasa erişimi ile işlem yapan yabancı müşterilerde komisyon oranları 1/10.000 seviyelerine gerilemiştir. Muhtemelen aynı fiyatlı işlemlerde komisyon alınmamakta kurumlar diğer bütün masrafları da üstlenmektedir.

2/100.000 net komisyon geliri yaratan bir müşterinin 1000 TL gelir yaratması için toplam 50.000.000 TL hacim gerçekleştirmesi gerekir, günlük yaklaşık 2,5milyon TL eder. 10.000 TL için aylık hacim 500milyon TL rakamına yükselir, günlük 25milyon. BİST pay piyasasında günde 4milyar TL hacim yapılmaktadır, hacimden %10 pay alırsanız ve komisyon yukarıda dediğim gibi ise aylık gelir 22 iş günü üzerinden 176.000 TL olacaktır. Bu kadar hacmi gerçekleştirmek için gereken yatırım, personel, donanım, izinler alınan riskler elde edilecek gelire göre çok daha yüksektir. Aracı kurumlar büyüyemedikleri için küçülme ve gider azaltma yoluna yönelmektedirler.

Peki kurumlar neden bu kadar düşük komisyon oranlarına razılar? Hacim yaptıkça başka müşterilerin geleceğini onlara daha yüksek komisyon uygulayabileceklerini varsaydıkları için. Böyle bir beklenti de hiçbir zaman gerçekleşmez. Günümüz internet çağında en küçük yatırımcılar bile hangi kurumun ne kadar komisyon pazarlığı yaptığını çok kısa sürede öğrenebilirler.

Aracı kurumların bir diğer handikapı ise maalesef piyasaya yeni ürün sürme konusundaki yetersizlikleri ve yeteneksizlikleridir.

Son 20 yılda sermaye piyasalarında ne yenilik oldu dersek Vadeli İşlemlerin açılması, varantların işleme girmesi, opsiyonların işleme açılması, hisse vadeli kontratlarının açılması ve özel sektör tahvillerin piyasaya gelmesi desek eksik bir şey bırakmamış oluruz.

Çalışanlardan beklenen en son şey yeni bir öneridir. Çalışanlar çoğu zaman günü kurtarıp işlerini korumanın derdine düştükleri için öneri getirecek durumları da olmaz. Getirilen öneriler de operasyonel bir takım kolaylıklardan ileri gitmez. Kurum risk alıp yatırım yapması gereken durumların çoğunda bundan kaçınır. Risk alanlar da çok kısa vadeli yaklaşırlar. Sürekli bir görelim/bakalım/bekleyelim felsefesi vardır. Sermaye piyasaları kurumları nedense sürekli karamsardır ve hep kriz beklerler. Kriz bekledikçe de kabuklarına çekilirler. Seçim geçsin, o geçsin bu geçsin, Moodys gelsin Fitch gitsin sürekli bekleyecek bir gelişme sürekli aşılacak bir eşik mevcudiyetini hep korur.

Teknoloji tarafında ise bir arpa boyu bile yol alınamadığını da belirtmeliyim. Sektörde kullanılan yazılımlar çoğu zaman operasyon/muhasebe odaklıdır ve alım-satım programlarında bir gelişme / yenilik hiçbir şekilde ortaya çıkmamaktadır. Sektör yerli yazılıma destek olacağına yabancıların anormal pahalı programlarını alarak o programları yerelleştirmek için ayrıca bir ton daha para ödeme yoluna gitmektedir. İlave olarak aracı kurumlar yeniliğe çok defa kapalıdırlar. Kullanılan programlardan beklenti çalışsın, emir iletsin yeterli çerçevesindedir.

Kurumlar büyüyemedikleri aksine masrafları da arttığı için hayatta kalmak amacıyla mücadele ediyorlar. Biraz daha uğraşırsak kendi elimizle sermaye pyasalarını bitireceğiz bu noktadan çok uzakta değiliz. Dün BİST mali tablolarını ele almıştık, BİST çok karlı, aracı kurum sektörü ise kan kaybediyor. BİST her yaptığı/yapacağı yenilik için ciddi ücretler getiriyor aracılar da bunu ödeyemiyorlar, bir adım da ileri gidilemiyor.

Sektörden ayrılmak zorunda kalanların ise maalesef işi çok ama çok zordur. Yılların birikimi bir kalemde silinir ve iş bulmak ancak tesadüflere kalır. Eylül ayı başında işten çıkarılan bir arkadaşım anlatmıştı, sessiz sedasız tak diye görevine son vermişler. Verilen sözler, bütçeler, yapılanlar gerçekleştirilenler hiç konuşulmamış öncesinde hiç uyarı yok. Tam okullar açılırken böyle bir olayla karşılaşmak son derece sinir bozucu. İşlerini kaybedenlerin özellikle tecrübeli/kıdemli olanların tüm aile düzeni sarsılıyor, psikolojileri ise diplere doğru iniyor.

Yöneticilerin artık doğrudan küçülme yerine oturup çalışanları ile barışık bir çözüm üretmeleri gerekiyor. Sektör verilerini tekrar hatırlayalım, 2016/03 bir kıpırdanma göstermiş, hacimler ve gelirler bir nebze de olsa artmıştı:

Aracı kurumlar çok önemli, hem likidite hem arz sağlıyorlar. Sermaye piyasalarına girecek olan şirketlere ve bu şirketlerde işlem yapacak yatırımcılara ihtiyaç artarak devam ediyor. Kurumlar çalışanları paydaş olarak görmeli ve beraber çözüm üretmeyi teşvik etmeli.

Sayfada yer alan bilgiler tavsiye niteliği taşımayıp yatırım danışmanlığı kapsamında değildir. Yatırımcı profilinize uymayabilir.